MarketForce, platform e-commerce B2B Kenya, memiliki rencana ambisius untuk meningkatkan jumlah pedagang informal yang mencari FMCG dari platformnya hingga lebih dari satu juta pada akhir tahun 2022, meletakkan dasar untuk mencapai jutaan lebih banyak di tahun-tahun mendatang.

Co-founder dan CEO startup, Tesh Mbaabu, mengumumkan rencana ini kepada TechCrunch setelah menutup pendanaan Seri A senilai $40 juta, setengahnya adalah ekuitas.

Namun, berbulan-bulan setelahnya, rencana MarketForce tampaknya berantakan dengan beberapa VC yang berkomitmen dana pada putaran mundur dari kesepakatan, mengirimkannya untuk mencari investor baru pada saat modal menjadi sulit dipahami.

Tidak segera jelas mengapa dan investor mana yang mundur dari kesepakatan itu; namun, TechCrunch telah mengetahui bahwa dari $20 juta ekuitas, $8 juta tidak pernah ditransfer “karena kegagalan panggilan modal di pihak (investor) mereka,” kata Mbaabu.

Ini memaksanya untuk memperlambat rencana pertumbuhannya, dan berhemat. Perusahaan tidak keluar dari kesulitan karena kesulitan memenuhi biaya operasional termasuk gaji staf, dan kewajiban kepada pemasoknya.

Namun, Mbaabu mengandalkan percakapan antisipatif yang dia lakukan dengan investor, dan jalur baru perusahaan menuju profitabilitas, untuk perputaran cepat.

Didirikan pada tahun 2018 oleh Mbaabu dan Mesongo Sibuti, penantian MarketForce untuk suntikan modal yang berarti datang pada saat kegilaan investasi VC tampaknya mereda di Afrika, dilihat dari penurunan jumlah dan nilai kesepakatan di Q1.

Hal ini berbeda dengan tahun lalu, ketika pasar pendanaan berada pada lintasan yang meningkat. Memang, sektor e-niaga di Afrika termasuk di antara tiga sektor teratas dengan perhatian pendanaan terbesar pada tahun 2022, ketika benua itu meningkatkan modal di tengah turunnya dukungan VC global.

E-niaga mengumpulkan $638 juta, menurut data Partech, pertumbuhan lebih dari 124% bila dibandingkan dengan tahun sebelumnya ketika platform e-niaga B2B seperti Twiga, dan TradeDepot mengumpulkan putaran besar.

Namun, meskipun mengumpulkan dana besar, startup e-commerce B2B seperti MarketForce terpaksa mundur setelah realitas pendanaan baru. Lainnya yang harus berhemat termasuk Twiga, Copia, dan Alerzo.

MarketForce memanfaatkan sektor ritel informal di Afrika, yang menyumbang sekitar 80% perdagangan rumah tangga di Afrika sub-Sahara. Pedagang informal di wilayah ini dihadapkan pada segudang tantangan seperti kehabisan stok, ketidakstabilan pendapatan, dan kurangnya pembiayaan, yang semuanya menghambat pertumbuhan bisnis mereka.

Startup ini memecahkan masalah ini dengan memungkinkan pedagang informal memesan barang untuk pengiriman hari berikutnya langsung dari aplikasi super pedagangnya yang disebut RejaReja. Pedagang juga dapat mengakses barang secara kredit berdasarkan riwayat transaksi dan profil kredit mereka.

TechCrunch bertemu dengan Mbaabu untuk mempelajari, antara lain, bagaimana perusahaannya beroperasi di tengah krisis uang tunai, dan bagaimana kemitraannya dengan pemerintah Kenya membuktikan relevansi model distribusinya.

(Catatan editor: Wawancara telah diedit untuk kejelasan dan singkatnya.)

Ada begitu banyak pembicaraan tentang reset pasar, para pendiri merasa sulit untuk mengumpulkan dana secepat yang terjadi sebelumnya, para pemula menghadapi krisis uang tunai, dan banyak yang harus menurunkan atau beradaptasi untuk bertahan hidup. Bagaimana dengan MarketForce?

Ini menjadi rollercoaster.

Penyetelan ulang ini telah membuat semua orang kembali memikirkan dasar-dasarnya, yang menurut saya bagus. Itulah yang kami lakukan beberapa bulan terakhir, dan membuat sejumlah keputusan sulit. Kami mengalami dua putaran PHK dan itu tidak mudah.

Kami mengumpulkan dana untuk memperluas ke lebih banyak pasar (saat ini beroperasi di lima pasar), tetapi, pada awalnya, kami membangun bisnis untuk pertumbuhan yang cepat, dan tim kami membengkak. Saya telah meyakinkan bakat yang kuat untuk bergabung dengan bisnis ini. Mereka masuk dan melakukannya dengan sangat baik, dan segera setelah itu, kami mengalami krisis uang tunai, dan penggalangan dana tidak mudah. Kami harus melepaskan (250) orang.

Apa yang menyebabkan krisis uang tunai Anda mengingat Anda telah mengumpulkan sejumlah dana tahun lalu?

Sebagian besar uang yang dijanjikan dan ditandatangani tidak didanai karena panggilan modal yang gagal di pihak (investor) mereka.

Kami tidak mendapatkan $8 juta, dan landasan pacu kami dipotong lebih dari 18 bulan. Kami harus kembali ke pasar untuk mengisi kekosongan. Kami memiliki komitmen yang kuat, tetapi prosesnya jauh lebih lambat dari yang kami harapkan. Tapi kami harus berbuat baik dengan apa yang kami miliki.

Posisi likuiditas kami tidak terlalu kuat, kami telah menunda beberapa pembayaran, tidak hanya kepada karyawan, tetapi juga kepada pemasok. Tetapi kami terus berkomunikasi dengan mereka tentang situasi yang kami hadapi dan kami memiliki jalur yang jelas untuk menempatkan bisnis pada posisi di mana kami memiliki satu suntikan modal baru, dan mendapatkan keuntungan serta mampu mempertahankan bisnis secara mandiri. .

Namun kami mengakui bahwa ini adalah waktu yang sangat sulit, tidak hanya bagi kami, tetapi juga bagi ekosistem pada umumnya. Sebagai seorang pendiri, yang terpenting bagi saya saat ini adalah menjaga mimpi tetap hidup, menjaga bisnis tetap hidup.

Yang penting pada akhirnya adalah kesediaan pelanggan untuk membayar karena pada akhirnya hal itu memungkinkan Anda untuk menskalakan secara berkelanjutan.

Bagaimana Anda memastikan bahwa MarketForce beroperasi secara berkelanjutan?

Kami telah merestrukturisasi bisnis untuk beroperasi secara menguntungkan sekarang, dan kami telah melihat kemajuan yang baik. Kami telah beralih dari pertumbuhan yang cepat, ke pertumbuhan yang berkelanjutan, dan kuartal terakhir kami mencatat pendapatan tertinggi yang pernah ada, terlepas dari semua tantangan tersebut.

Tahun lalu kami berada pada margin kontribusi negatif, yang berarti kami kehilangan uang untuk setiap pesanan yang kami kirimkan; tetapi memasuki kuartal pertama tahun ini kami mendapat untung besar.

Jadi meskipun kami tidak berada di puncak, dalam hal volume perdagangan, kami berada di puncak dalam hal pendapatan yang dapat kami hasilkan hingga tahun 2023. Pendapatan kami tahun ini akan lebih tinggi dari sebelumnya , dan mungkin tumbuh dengan beberapa kelipatan.

Saya masih percaya bahwa untuk membangun bisnis yang masif atau bisnis yang sangat berdampak, Anda harus tumbuh lebih cepat dari bisnis biasanya. Saya masih mendorong banyak pertumbuhan, tetapi perbedaannya adalah pertumbuhan yang berkelanjutan. Salah satu kesalahan terbesar yang kami buat adalah, pada awalnya, kami mengalami pertumbuhan yang tidak berkelanjutan.

Bagaimana MarketForce merestrukturisasi bisnisnya untuk memastikan pertumbuhan berkelanjutan yang tampaknya diinginkannya?

Kami membuat keputusan untuk tidak keluar dari lima pasar kami karena kami melihat traksi yang bagus, tetapi kami telah menutup rute yang tidak menguntungkan di 20 kota tempat kami beroperasi. Sebelumnya, kami mengirimkan ke lebih dari 700 rute setiap hari, tetapi hari ini kami mengirim ke 400 karena kami harus menyingkirkan rute di mana kami kehilangan uang.

Kami juga mengoptimalkan logistik dengan memastikan kami memiliki kepadatan permintaan yang kuat untuk kami kirimkan.

Kami juga menandatangani kesepakatan distribusi pada kuartal 4 tahun lalu dengan pemerintah Kenya, dan menurut saya itu adalah bukti peluang yang kami miliki. Kami menantikan untuk mendistribusikan produk selama dua tahun ke depan. (Kenya berencana mengimpor dan mendistribusikan 100.000 ton barang rumah tangga murah di toko-toko di seluruh negeri untuk meringankan biaya hidup.)

Saat Anda mencari investor baru, apakah Anda selektif tentang siapa yang datang, atau terlalu kering untuk dipilih? Anda juga tampaknya tertarik pada investor di Timur juga, mengapa demikian?

Saya akan mengatakan, sebagian besar, bahwa ada banyak kenaifan dari pihak saya ketika kami menerima modal awal, tetapi sekarang kami telah belajar banyak pelajaran. Ini merupakan pengalaman yang menarik melalui ini selama setahun terakhir; pada titik inilah Anda menyadari bahwa ada berbagai jenis investor. Sebagai seorang pendiri, saya sekarang menjadi lebih berhati-hati tentang siapa yang bergabung dengan mengajukan pertanyaan yang tepat seperti siklus hidup dana, dan bagaimana investor menyebarkan modal lanjutan.

Kami adalah perusahaan tahap pertumbuhan awal dan itu berarti ini bukan hanya tentang modal. Kami telah membangun rantai pasokan yang sangat kuat, dan kami sedang melihat bagaimana kami dapat memanfaatkan keahlian perusahaan yang lebih besar dan kantong yang lebih dalam saat kami memasuki tahap pertumbuhan. Kami merasa ada likuiditas yang tersedia di sana (Timur) saat ini tetapi juga merupakan modal yang sangat strategis sehingga menarik.

Apa pelajaran terbesar Anda dalam semua yang telah terjadi selama satu tahun terakhir?

Sangat mudah dalam menghadapi kesulitan untuk mengubur kepala Anda di pasir dan tidak menerima panggilan atau mencoba bersembunyi. Tetapi yang paling berhasil bagi saya adalah menghadapi kenyataan secara langsung, dan membuat keputusan sulit.

Saya memberi tahu para pendiri untuk menghadapi kenyataan sedini mungkin, dan mengingatkan mereka bahwa dolar terpenting adalah dolar pelanggan.