Apakah pembeli perusahaan akhirnya kecewa dengan penjualan teknologi ‘bottom-up’?

Kontributor Scott Goering

Scott Goering adalah mitra pengembangan bisnis Battery Ventures, peran di mana dia bekerja sama dengan para pendiri dan tim eksekutif untuk membuka peluang dalam jaringan perusahaan, mitra, dan penasihat Battery. Lebih banyak posting oleh kontributor ini

• 3 cara pandemi mengubah pengeluaran teknologi

Evan Witte adalah direktur pengembangan bisnis di Battery Ventures, tempat dia bekerja sama dengan pengembang, ahli teknologi, dan eksekutif manajemen produk di seluruh perusahaan cloud-native dan Fortune 500.

Dekade terakhir melihat banyak perusahaan teknologi merangkul pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG) dan strategi penjualan bottom-up, sebagai lawan dari penjualan perusahaan tradisional, untuk mendorong strategi masuk ke pasar dan pertumbuhan keseluruhan mereka.

Banyak startup perangkat lunak menyukai (dan masih menyukai!) pendekatan bottom-up. Apa yang tidak disukai tentang merancang produk perangkat lunak untuk “menjual dirinya sendiri” melalui adopsi viral dan pemasaran dari mulut ke mulut? Bottoms-up dan PLG sama-sama menjanjikan siklus penjualan yang lebih cepat dengan biaya yang jauh lebih rendah – tidak ada lagi golf dan makan malam steak yang mahal di rekening pengeluaran.

PLG juga menawarkan keunggulan strategis lainnya: Dengan memperpendek umpan balik antara pengguna dan tim produk, ini memungkinkan perusahaan teknologi tahap awal dan pertumbuhan untuk mendarat dan memperluas penggunaan teknologi mereka di dalam akun perusahaan, dengan juara internal yang mendorong penjualan.

Namun, karena pembeli teknologi perusahaan memperhatikan pengeluaran dengan lebih cermat akhir-akhir ini, mereka juga memperketat pembatasan pengadaan sendiri. Ini berarti para pendiri yang sangat bergantung pada bottom-up membutuhkan strategi penjualan perusahaan yang lebih kuat, cepat.

Terlalu dini untuk menyatakan bottom-up mati, tapi kelihatannya hampir mati. Dan PLG ‘murni’ juga perlu bergeser dengan cepat. PLG hari ini perlu memberi tahu tim produk dan penjualan agar mereka dapat bekerja sama dengan lancar dan meraih kesepakatan berikutnya.

Pengeluaran perangkat lunak perusahaan: Siklus kesepakatan yang lebih lambat, lebih banyak pengawasan

Beberapa petunjuk tentang perubahan wajah pengeluaran teknologi perusahaan ini dapat ditemukan dalam Laporan Pengeluaran Perangkat Lunak Cloud Battery Ventures terbaru kami, yang menanyai 100 chief technology officer, chief information officer, dan pembeli teknologi besar lainnya di seluruh industri mulai dari layanan keuangan hingga perawatan kesehatan hingga manufaktur. .

Secara kolektif, responden survei mewakili $30 miliar dalam pengeluaran teknologi tahunan. Responden kami menyertakan contoh perusahaan yang sehat yang menggunakan perangkat lunak melalui gerakan bottom-up / PLG, seperti yang ditunjukkan slide di bawah ini.

Pola pembelian adopsi bottom-up Gambar: Survei Pengeluaran Perangkat Lunak Cloud Kuartal 1 2023 Baterai

Sementara hampir setengah dari responden kami (46%) berharap untuk meningkatkan total anggaran teknologi mereka pada tahun 2023, perusahaan mendapatkan prioritas yang lebih konservatif dan bergeser. Banyak yang berencana untuk menstandardisasi pengeluaran, mengkonsolidasikan vendor untuk menghemat uang, dan mengoptimalkan lisensi SaaS. Perusahaan memeriksa kembali model penetapan harga untuk menentukan apakah penetapan harga berbasis konsumsi atau kursi paling masuk akal, mengingat bagaimana perangkat lunak digunakan, dan memilih vendor sebagian atas dasar itu.

PLG hari ini perlu memberi tahu tim produk dan penjualan agar mereka dapat bekerja sama dengan lancar dan meraih kesepakatan berikutnya. Sistem tata kelola yang terkadang birokratis dalam perusahaan dapat berfungsi lebih lambat dalam beberapa bulan mendatang, karena organisasi lintas industri bekerja untuk menjadi lebih efisien dan meningkatkan pengawasan pengeluaran.

Slide di bawah ini mengukur temuan kami bahwa adopsi bottom-up dan PLG melambat. Salah satu contoh: Hanya 46% responden survei yang sekarang mengizinkan teknisi individu untuk menginstal alat di lingkungan “pengembangan kotak pasir” – turun dari 76% sejak survei terakhir kami pada September 2022. Penurunan alat pilihan insinyur yang diterapkan ke produksi juga signifikan : Sekarang, hanya 11% perusahaan yang mengizinkan hal ini terjadi, turun 27% dari September 2022.