Lebih banyak posting oleh kontributor ini

Sepanjang berbagai tugas saya sebagai CIO, saya memiliki sejumlah peluang untuk membantu tim penjualan saat mereka bekerja untuk mendapatkan atau menutup kesepakatan yang signifikan. Tetapi lebih sering lagi, saya dibawa untuk membantu penemuan — pada dasarnya menentukan apakah calon pelanggan cocok untuk produk kami.

Dalam pengalaman saya, tim penjualan yang paling sukses memiliki buku pedoman penemuan yang lengkap dan mapan yang memungkinkan mereka untuk menentukan apakah pelanggan potensial adalah pelanggan yang tepat untuk dimiliki organisasi pada tahapnya saat ini.

Untuk pemula pemula, ini sangat penting. Teknologi baru pada dasarnya cair, dan mereka membutuhkan pelanggan yang bersedia bertaruh jangka panjang. Startup juga harus bergerak cepat dan efisien. Proses penemuannya tidak bisa lama dan berlarut-larut, jadi fondasinya harus kuat.

Baik Anda mengejar pelanggan nomor lima, 50, atau 500, proses menentukan apakah ada kecocokan sebagian besar tetap sama. Berikut adalah beberapa tips untuk mendekati penemuan di masa-masa awal dan saat organisasi Anda berkembang.

Mulailah dengan pertanyaan kunci untuk menentukan kecocokan

Menentukan apakah solusi atau teknologi Anda tepat untuk calon pelanggan sangatlah penting. Tetapi sama pentingnya untuk mengetahui apakah pelanggan itu cocok untuk Anda. Pertanyaan untuk diri sendiri mungkin termasuk:

Baik Anda mengejar pelanggan nomor lima, 50, atau 500, proses menentukan apakah ada kecocokan sebagian besar tetap sama.

  • Apakah teknologi Anda menggantikan produk yang sudah ada? Jika demikian, setidaknya ada kecocokan logis dari sudut pandang solusi.
  • Kapan terakhir kali mereka membeli teknologi baru? Sebagai startup, Anda tidak ingin menghabiskan waktu berbulan-bulan bolak-balik sebelum penerapan. Anda ingin produk Anda digunakan dan menghasilkan umpan balik.
  • Apakah mereka berwawasan ke depan? Beberapa pelanggan benar-benar ingin berinvestasi dalam teknologi mutakhir. Beberapa hanya melakukan gerakan karena itulah yang diharapkan bos mereka. Yang lain hanya mencoba untuk belajar atau merencanakan masa depan. Cari tahu ini sejak dini.
  • Apakah mereka cukup peduli untuk melakukannya dengan benar untuk menghabiskan waktu dan uang yang dibutuhkan? Teknologi baru memerlukan investasi berkelanjutan dan partisipasi dua arah untuk meningkat dan berkembang seiring waktu. Rasakan seberapa efektif mereka sebagai kolaborator.
  • Apakah mereka pernah terbakar di masa lalu? Beberapa perusahaan memiliki selera yang luar biasa untuk teknologi baru tetapi hanya mencoba terlalu banyak yang tidak berhasil. Cari tahu teknologi lain apa yang telah mereka uji, apa yang berhasil dan apa yang tidak.
  • Apakah mereka tipe pelanggan yang Anda inginkan agar prospek lain berbicara sebagai referensi? Jika tidak, mereka bukanlah pelanggan awal yang ideal.