Bagaimana platform penjualan SaaS Minoa memenuhi kebutuhan yang terus meningkat akan kolaborasi jarak jauh
COVID-19 telah menjungkirbalikkan banyak aspek bisnis, termasuk cara perusahaan menjual perangkat lunak. Karena pandemi membuat orang tetap di rumah, tim penjualan SaaS terpaksa menyesuaikan strategi mereka. Di masa lalu, mereka sebagian besar mengandalkan pertemuan langsung untuk mencapai kesepakatan, tetapi dengan langkah-langkah jarak sosial yang diterapkan selama pandemi, mereka beralih ke Zoom dan Microsoft Teams untuk merayu calon klien.
Baik vendor perangkat lunak maupun pembeli tiba-tiba menyadari bahwa pertemuan virtual sebenarnya bisa menjadi produktif, sehingga banyak dari mereka tetap melakukan praktik jarak jauh meskipun pembatasan COVID sudah berlalu.
Namun, alat penjualan yang ada sebagian besar sudah usang untuk rapat online, sebuah celah yang mendorong Richard Einhorn dan Max Elster untuk memulai Minoa pada tahun 2022 untuk melayani tren penjualan B2B jarak jauh yang terus meningkat.
“Ekosistem SaaS cukup matang di Amerika Serikat, tetapi dalam hal penjualan, dan cara perwakilan penjualan berinteraksi dengan pelanggan mereka, tidak banyak yang berubah dalam 10 tahun terakhir,” kata Einhorn dalam sebuah wawancara dengan TechCrunch.
Solusi Minoa adalah platform penjualan yang membantu vendor SaaS dan pelanggan mereka untuk secara asinkron melacak siklus hidup kesepakatan, dengan alat yang mencakup semuanya mulai dari manajemen nilai (yaitu apakah produk ini mendorong pendapatan atau meningkatkan alur kerja?), mengutip, hingga penetapan harga.
Einhorn dan Elster, masing-masing berusia 24 dan 26 tahun, keduanya adalah pengusaha kedua yang mengalami langsung kerumitan mengelola pembelian SaaS di perusahaan mereka sebelumnya. Einhorn sebelumnya membuat produk otomatisasi faktur untuk usaha kecil dan menengah dan Elster membuat alat analisis sentimen untuk rapat.
Memasukkan pelanggan pada platform penjualan adalah yang membedakan Minoa dari banyak pemegang jabatan lain yang alatnya seringkali hanya untuk vendor, bantah para pendiri. Berfokus pada vendor berfungsi sejauh tidak ada terlalu banyak pemangku kepentingan di pihak pembeli yang terlibat dalam menyegel kesepakatan. Tetapi karena perusahaan menambahkan lebih banyak layanan SaaS ke tumpukan teknologi mereka untuk fungsi bisnis yang sangat terspesialisasi, jumlah pembuat keputusan meningkat, membuat tim pengadaan menantang untuk mengelola semua pembelian perangkat lunak di seluruh departemen.
Saat mereka melihat penjualan perangkat lunak bergerak secara online, para pendiri menciptakan Minoa untuk menangkap dan memfasilitasi pertukaran informasi antara vendor dan pelanggan di satu tempat. Misalnya, platform dilengkapi dengan kalkulator ROI bagi pembeli untuk mengetahui laba atas investasi suatu produk, informasi yang akan disajikan dalam spreadsheet selama pertemuan langsung atau dibagikan dalam beberapa putaran email.
Sementara Salesforce adalah alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang kuat, masalah utama yang menyebabkan kesepakatan membutuhkan waktu lama untuk ditutup dan seringkali tidak tertutup pada platform adalah bahwa “Anda tidak berkolaborasi dengan pelanggan,” saran Einhorn.
“Tidak ada cara bagi pelanggan untuk mengetahui, di tahap apa saya berada? Dokumen apa yang kami bagikan? Mungkin ada email dan lima alat lainnya, lima saluran lain, tempat Anda berbagi berbagai hal. Jadi bayangkan Salesforce dengan lapisan tambahan di atasnya — itulah Minoa.”
Masih terlalu dini untuk mengatakan apakah praktik penjualan jarak jauh yang disebabkan oleh COVID bersifat permanen. Tapi Minoa sudah meyakinkan investor untuk bertaruh pada bisnis enam bulannya, karena baru-baru ini menutup $2,7 juta dalam putaran pre-seed yang kelebihan permintaan dari sekelompok investor jauh di dunia perangkat lunak perusahaan.
468 Capital, yang didirikan oleh pendiri Mesosphere Florian Leibert, memimpin putaran tersebut. Investor institusional lainnya termasuk pendiri Plaid, Zach Perret’s Mischief, AirAngels, Alumni Ventures, dan Fidi Ventures. Malaikat di babak tersebut termasuk pendiri Front Mathilde Collin, pembawa acara podcast Lenny Rachitsky dan pendiri DocSend Russ Heddleston.
Minoa menolak untuk mengungkapkan ukuran pelanggan dan tingkat pertumbuhannya karena masih dalam masa pertumbuhan, tetapi mengatakan bagian dari strategi akuisisi pelanggannya mengandalkan jaringan investornya untuk menjangkau calon klien. Para pendiri sedang dalam proses relokasi dari Eropa ke San Francisco agar lebih dekat dengan banyaknya perusahaan SaaS B2B dan modal ventura di wilayah tersebut.